У программистов, которые самостоятельно занимаются поиском клиентов, полная свобода действий, но им приходится решать все организационные вопросы. Обсуждение нюансов с заказчиками отнимает много времени и часто бывает непродуктивным.
В статье расскажем о том, какие факторы влияют на лояльность потенциальных клиентов. И поделимся советами, которые помогут начинающим разработчикам всё время работать по предоплате.
Гарантии, которые даёт предоплата
Веб-студии и агентства, разрабатывающие сайты или приложения, в большинстве случаев работают по предоплате. Максимум, что они могут сделать без получения части общего бюджета проекта — это отправить бриф и дождаться обратной связи.
Компании, которые предоставляют услуги клиентам в офлайне или в интернете, прекрасно понимают, что без предоплаты сделке нельзя присваивать рабочий статус. Даже если раньше они сотрудничали с заказчиком и успешно закрыли крупный проект.
Если в договоре чётко прописано, что работа начинается после внесения 50% от общего бюджета, компании незачем рисковать и заниматься задачей до фактического поступления средств.
У фрилансеров, которые занимаются клиентскими проектами, процесс взаимодействия построен иначе. Многие разработчики могут сделать часть работы без оплаты. Они тратят время на задачу, хотя нет уверенности, что заказчик оплатит счёт.
Эта проблема актуальна и для новичков, и для опытных специалистов. Как только разработчики видят интересный проект, который рассчитан на долгосрочный период, они забывают о формальностях. Им кажется, что вопрос с предоплатой можно легко отодвинуть на второй план.
У таких ситуаций не всегда бывает счастливый конец. При взаимодействии с клиентами через интернет нет тесного контакта, как в офлайне, поэтому сложно понять, что за человек скрывается по ту сторону монитора. А это значит, в вопросе предоплаты не может быть кредита доверия.
Предоплата — неотъемлемая часть рабочих отношений между исполнителем и заказчиком. Пока деньги не поступили на счёт и клиент не прислал документы, подтверждающие платёж, задача должна находиться в режиме ожидания.
Работа с предоплатой — «больное» место фрилансеров, потому что мало кто знает, как выстроить отношения с клиентами, чтобы они сами просили номер банковской карты или реквизиты расчётного счёта.
Многим разработчикам кажется, что как только они скажут о том, что надо оплатить 50% от стоимости проекта, заказчик сразу заблокирует их в мессенджере и начнёт искать замену.
Делать исключения из правил можно, но будьте готовы к тому, что можете остаться без денег. На фрилансе постоянно случаются конфликты с клиентами по разным причинам. Многие из них связаны с тем, что специалист потратил время на проект, а заказчик задержал платёж на несколько недель или месяцев.
Если клиент предлагает отправить часть денег сразу после обсуждения задачи — это показатель надёжности. Обычно заказчики, которые хотят обмануть исполнителей на фрилансе, стараются обходить стороной вопросы, связанные с переводом денег.
Предоплата гарантирует, что клиент серьёзно настроен и разработчик смог доказать свою надёжность. Люди не готовы расставаться с деньгами, если есть даже минимальные сомнения в профессионализме или честности исполнителя.
Встроить в процессе общения с клиентом вопрос предоплаты очень легко. Надо просто отбросить стереотипы, страхи и быть максимально честным. Погрузитесь в задачу, созвонитесь с заказчиком, выслушайте его требования и скажите, что начинаете работать только после перевода в размере 40-50% от общей стоимости проекта.
После этого остаётся наблюдать за реакцией. Если почувствуете, что условие негативно повлияло на настроение клиента, значит стоит отказаться от работы с ним. Предприниматели и компании, которые часто работают с подрядчиками на фрилансе, спокойно относятся к вопросу предоплаты.
Статистика заказов по категориям на бирже Freelancehunt
Разработчику, который хочет выйти на хороший уровень дохода, необходимо с первых дней придерживаться определённых правил. И запрос предоплаты должен быть в числе главных. Через некоторое время получится определять ненадёжных клиентов даже после короткого разговора.
Что даёт предоплата:
- Показывает, что клиент настроен решительно. Если он соглашается перевести деньги без споров и странных вопросов, значит хочет быстрее приступить к реализации проекта.
- Гарантирует, что разработчик не будет трудиться бесплатно. Заранее предсказать, как закончится сотрудничество нельзя. Но при возникновении разногласий у программиста останется хотя бы часть денег.
- Позволяет создать комфортные условия труда. Исполнителю не надо думать о том, собирается ли клиент платить по счёту. Он будет заниматься проектом и перестанет беспокоиться о финансовых вопросах.
- Помогает строить долгосрочные планы. Без предоплаты все примерные расчёты могут быстро разрушиться. Пока деньги не поступили на счёт, нельзя ничего планировать.
- Выступает в роли маркера надёжности клиентов. Если новый партнёр перевел средства через 30 минут после первого созвона, ему можно доверять.
- Доказывает платёжеспособность заказчика. Предприниматель или компания могут сколько угодно рассказывать о своём уровне развития, но перевод — главное доказательство их успешности.
Будем честны: некоторые клиенты действительно выбирают специалистов, которые быстро вовлекаются в проект и не просят деньги вперед. Но это не значит, что надо отказаться от предоплаты ради нескольких новых заказчиков.
Лучше выстраивать долгосрочные отношения с предпринимателями и компаниями, которые понимают, что работать по постоплате нельзя. Даже если уже был опыт успешного сотрудничества.
Обычно предоплата прописывается в условиях договора, поэтому клиент ничем не рискует. Если исполнитель не выполнит свою часть обязательств, можно составить досудебную претензию, а потом обратиться в суд.
Разработчикам, которые активно привлекают клиентов на биржах фриланса, не стоит рассчитывать на «заморозку» платежа. Заказчик вносит деньги до начала работы над проектом, но может открыть спор в арбитраже, если что-то пойдёт не так.
Статистика решения споров в арбитраже
Как показывает практика, биржи очень часто занимают сторону тех, кто платит им деньги. Фрилансеры в таких сервисах зарабатывают, а вот заказчики обеспечивают денежный поток. Биржи получают процент с каждой сделки и заинтересованы, в том, чтобы клиенты возвращались к ним снова.
Поэтому, если новый заказчик говорит, что согласен внести предоплату через биржу, хорошо подумайте, прежде чем соглашаться на его условия. Лучше выбрать один из популярных escrow-сервисов, гарантирующих безопасное сотрудничество для двух сторон.
Какие факторы влияют на лояльность клиентов
Заказчик готов внести предоплату разработчику только если на 100% уверен в его надёжности. Когда доверия нет, он скажет, что подумает, а сам будет искать другого исполнителя.
Мы собрали список факторов, которые влияют на лояльность новых клиентов. Проанализируйте их и подумайте, что можно улучшить в рабочем процессе, чтобы снизить количество отказов от предоплаты.
Презентация
Первое впечатление сильно влияет на дальнейшее взаимодействие. Поэтому очень важно, чтобы разработчик сразу показал клиенту, что он сможет помочь с реализацией проекта и настроен на долгосрочные отношения.
Если в процессе первого созвона или обсуждения брифа возникнут разногласия, на предоплату можно не рассчитывать. Первые несколько дней после начала активного общения заказчик будет проверять нового партнёра. Если он пройдёт проверку, проект перейдёт в активную фазу и можно ждать предоплату.
Портфолио
У клиентов часто возникают сомнения по поводу надёжности исполнителей на фрилансе, когда они видят, что в портфолио нет релевантных проектов и в списке всего 4-5 примеров.
Представим, что агентству по продаже элитной недвижимости нужен сервис для создания базы объектов. Техническое задание уже составлено и менеджер по развитию продукта опубликовал проект на бирже. Отклики начинают поступать практически сразу, остаётся только выбрать лучших кандидатов.
Преимущество будет у разработчиков, которые делали проекты аналогичного формата. Они покажут рабочий сайт и клиент сможет оценить качество реализации. Если всё пройдёт хорошо, с предоплатой проблем не будет.
Репутация
Заработать репутацию на бирже несложно. Надо доводить каждый проект до идеального состояния, вежливо общаться с клиентами и просить их оставить развёрнутый отзыв по результатам сотрудничества.
Через несколько месяцев активной работы в списке будет достаточно отзывов, чтобы у новых клиентов не возникали сомнения по поводу надёжности и профессионализма исполнителя.
Вот только репутация на бирже — очень хрупкая вещь. Любые негативные моменты в отношениях с заказчиками могут стать поводом для отрицательного отзыва. В таких сервисах они отображаются на видном месте и большинство потенциальных клиентов обязательно их читают.
Подход к работе
Специалистов, которые способны выкладываться на 200%, ценят во всех отраслях. Если у заказчика большой опыт взаимодействия с исполнителями на фрилансе, он может отличить надёжного разработчика от безответственного за несколько минут общения.
Тех, кто не расхваливает себя, а рассказывает о сложностях реализации и «слабых» местах технического задания, ценят гораздо больше. Клиент платит за решение конкретной проблемы, а не красивые слова о профессионализме.
Если хотите закрепиться на одной или нескольких биржах, научитесь погружаться в задачу и не бойтесь давать советы. Клиенты будут благодарны, если программист поможет оперативно внести изменения в ТЗ и решение поможет сократить срок разработки или защититься от критических ошибок.
Способы оплаты
При взаимодействии через биржи фриланса, проблем с пополнением баланса не возникает. Заказчик может внести деньги любым удобным способом, а исполнитель выведет их на свой кошелёк или банковскую карту после завершения работы над проектом.
Если сотрудничество осуществляется без посредников, неудобства со способами оплаты могут стать поводом для отказа от сотрудничества. К примеру, клиент хочет перевести деньги на Яндекс.Кошелёк, а программист работает в Украине и не сможет вывести их на банковскую карту.
Или разработчик оформлен как ИП в России, а заказчик из другой страны и не может перевести деньги на расчётный счёт. В этом плане выигрывают самозанятые — они могут получить предоплату любым удобным для клиента способом.
Гарантии исполнителя
Предприниматели и компании хотят получить гарантии, прежде чем переводить деньги. При работе напрямую единственной гарантией является подписанный договор, в котором нет юридических лазеек.
Все остальные доказательства честности и надёжности не имеют никакой силы. Даже если исполнитель говорит, что вернёт деньги в случае срыва дедлайна, без добавления этого пункта в договор, его нельзя рассматривать всерьёз.
Разработчик может повлиять на решение клиента о внесении предоплаты, но не надо слишком давить на нового партнёра. Лучшим доказательством надёжности будут советы по улучшению проекта и оперативная обратная связь.
Как получить предоплату: советы разработчикам
И новичкам, и опытным специалистам надо постоянно повышать качество услуг. Не только с помощью прокачки профессиональных навыков, но и за счёт улучшения клиентского сервиса.
Собрали актуальные советы, которые помогут убедить заказчиков на работу с предоплатой. Используйте их, чтобы перестать переживать о деньгах и сосредоточиться на интересных проектах.
Выделяйтесь среди других исполнителей
На биржах фриланса и за их пределами конкуренция в нише разработки очень высокая. Программистам приходится доказывать, что они подходят для конкретных задач и придумывать новые способы привлечь внимание заказчиков.
Самый простой способ выделяться на бирже — писать нестандартные отклики на проекты. Напишите короткое сообщение, расскажите о сложностях, которые могут возникнуть в процессе реализации и прикрепите релевантные примеры.
Ещё можно сделать часть работы и показать потенциальному клиенту. Например, создать прототип и добавить его в шаблон отклика. Заказчики положительно реагируют на такой подход к работе и автоматически повышают «рейтинг» исполнителя.
Предложите заключить договор
Работа в рамках юридического соглашения — стандартная практика. Если только собираетесь начать карьеру на фрилансе и переживаете по поводу заключения договора из-за отсутствия знаний в этой области, можете не волноваться.
Проблема решается очень просто: типовой шаблон документа из интернета, проверенный юристами, сервис электронной подписи документов и немного времени на адаптацию файла под проект.
Можно даже заказать разработку договора с нуля, если нужен нестандартный шаблон. Стоимость зависит от объёма документа и уровня специалиста, который будет заниматься задачей, но цена вряд ли превысит 3-5 тысяч рублей.
Расскажите о гарантиях
Если в договоре прописано, что предоплата возвращается на счёт клиента, если исполнитель просрочил дедлайн хотя бы на 10 минут, лояльность потенциальных заказчиков сильно увеличится.
Вопрос гарантий очень неоднозначный, потому что все хотят их получить, но не готовы предоставлять доказательства надёжности в ответ. Клиент рассчитывает на быстрое выполнение тестового задания, но не гарантирует, что оплатит его.
Все условия сотрудничества надо обязательно прописать в договоре. Чтобы не было неоднозначных формулировок и соблюдения условий только на словах. Закрепление в юридическом документе — идеальная гарантия для двух сторон рабочего процесса.
Разбейте сумму на несколько платежей
Клиенты часто отказываются от внесения предоплаты из-за того, что проект крупный. Разработка сайта обойдётся в 4 000 долларов и переводить 2 000 после 30-минутной беседы по Skype не очень хочется.
Опасения клиентов легко понять. Они не готовы вносить крупные платежи, пока не увидели хотя бы часть проекта. Как только будут доказательства, что исполнитель начал работу и готов что-то показать, тогда можно переводить деньги.
Эта проблема носит чисто психологический характер, поэтому бороться с ней надо соответствующими методами. В процессе общения с клиентами расскажите об опыте реализации похожих задач, задайте вопросы о проекте и несколько раз сфокусируйте внимание на том, что работаете по предоплате.
Прокачивайте личный бренд
У фрилансеров, которые находятся на верхних строчках рейтинга бирж фриланса, обычно не бывает проблем с возражениями. Заказчики читают несколько первых отзывов, смотрят портфолио и сразу предлагают персональный проект.
Личный бренд — эффективный инструмент, который помогает сократить время от обсуждения задачи до предоплаты. Клиенту не надо доказывать надёжность, так как у специалиста безупречная репутация и очередь на месяц вперед.
Повысить узнаваемость в сфере веб-разработки непросто, но реально. Для этого надо публиковать статьи на профильных сайтах, развивать сообщества в социальных сетях, отвечать на вопросы в Q&A сервисах, публиковать ролики на Youtube и участвовать в IT-конференциях.
Развивать свои сообщества выгодно, потому что статьи на Habr и других сайтах быстро пропадают из ленты, а вот группа или паблик с контентом, полезным для заказчиков, будут приносить пользу на постоянной основе.
Подстраивайтесь под заказчика
У каждого проекта и человека, который заинтересован в его реализации, есть свои особенности. Хорошие специалисты работают на пределе возможностей над каждой задаче, а отличные подстраиваются под неё.
Гибкость проявляется в разных аспектах. Это может быть удобный для клиента способ оплаты или нестандартный формат отчётов. Постарайтесь сделать так, чтобы у заказчика возникало как можно меньше проблем и ему не приходилось тратить время на бесполезные задачи.
Научитесь отказываться от проектов
С клиентами, которые не хотят вносить предоплату или стараются отодвинуть этот вопрос на потом, не стоит выстраивать долгосрочные отношения. Они не могут подтвердить свою надёжность и «просят» работать бесплатно.
Лучше отказаться от проектов с хорошими условиями, если заказчик не хочет заключать договор или согласен работать только в формате постоплаты. Клиентов, которые считают предоплату стандартным условием для начала работы, хватает.
Статистика оплаты комиссии по безопасным сделкам на бирже
Используйте предоплату, как критерий надёжности заказчиков. Как только собеседник переводит разговор в другое русло, аккуратно напомните, что не начинаете работать до момента поступления денег на счёт.
Используйте наши советы, чтобы повысить эффективность работы на фрилансе и защититься от ненадёжных партнёров, которые хотят получить часть проекта бесплатно или не привыкли переводить деньги до завершения задачи.
Добавить комментарий: